Erfolgreicher verkaufen

(11.01.2013)
Von: Roger Rankel
Zehn wertvolle Trainingstipps

Leipzig (ptm 1/13) - Mehr Umsatz basiert auf gelungener Kundenkommunikation, Neukundengewinnung funktioniert durch eine ausgeklügelte Empfehlungslogik und eine kommunikative Verkaufsförderung beruht auf erlernbaren Techniken. Am besten, Sie suchen sich zwei, drei Tipps Ihrer Wahl aus und fangen gleich an. Denn Sie wissen ja: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!“

1. Sofort oder nie!
SOFORT mit der Umsetzung des Gelernten beginnen – wenden Sie es gleich im nächsten Kundengespräch an. Wenn Sie sofort Handeln, gelingt die Umsetzung mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit.

2. Masterband aufnehmen
Als „Masterband“ bezeichnet man die qualitativ beste Aufnahme eines Musikstücks. Für diesen hohen Qualitätsstandard wird lange geübt und geprobt. Eine sehr effektive Methode, Ihre Gesprächs­technik oder die Empfehlungslogik zu üben besteht darin, Ihr eigenes Wording aufzuzeichnen und schrittweise zu verbessern.

3. Feste Trainingszeiten reservieren (mit Kollegen)
Keine Fußballmannschaft spielt immer nur Turniere. Und auch Sie werden als Verkäufer nur dann immer besser werden, wenn Sie regelmäßig trainieren. Trainieren Sie deshalb mit Kollegen und anderen Beratern. Menschen lernen am besten durch interessante Impulse (etwa Beobachtung anderer), verbunden mit „Selbst-Tun“ (in diesem Fall: Rollenspiele).

4. Einen persönlichen KVP einleiten
Jedes Qualitätsprodukt unterliegt einem KVP, einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess. Jedes Waschmittel wird stetig optimiert, und ein PKW von heute hat in Ausstattung und Technik kaum noch etwas mit seinem Vorläufermodell von 1980 zu tun. Wo greift, bildlich gesprochen, Ihr vertrieblicher KVP? Wie bekommen Sie nächste Woche schon mehr Empfehlungen als diese Woche? Tipp: Vielleicht nutzen Sie die Rückseite Ihrer Gesprächsnotizen zukünftig für eine kurze Reflexion des Gesprächsverlaufs. Notieren Sie positive und negative Punkte – und Ihre Schlussfolgerungen daraus.

5. Von anderen Branchen lernen
Gehen Sie mit offenen Augen durchs Leben! Sie werden feststellen, dass Sie beinahe überall auf Anregungen für ein noch besseres, noch erfolgreicheres Verkaufen stoßen. Beispiel: Ich schaue mir im Fernsehen die Nachrichten an. Josef Ackermann wird im Interview gerade wieder in die Zange genommen. Ackermann bleibt ganz gelassen. Und nebenbei bringt er mir auch noch eine wunderbare Gesprächstechnik bei. Zwei Mal, als die Journalistin besonders bohrend fragt, sagt er: „Ja, das ist ein Problem. Aber die eigentliche Frage ist doch…“. Und dann erzählt er, was er eigentlich sagen möchte. Clevere Idee denke ich mir – eine schwierig zu beantwortende Frage etwas abzuwandeln.

6. Herrn Pareto ernst nehmen
Das Pareto-Prinzip, auch 80/20-Regel, kennen Sie vermutlich. Es geht auf den italienischen Volkswirt Vilfredo Pareto zurück. Er fand heraus, dass 80 Prozent des italienischen Volksvermögens zu seiner Zeit in den Händen von 20 Prozent seiner Landsleute lag. Er empfahl den Banken, sich auf diese lukrative Zielgruppe zu konzentrieren. Signore Pareto lenkte damit 1897 die Aufmerksamkeit auf das Verhältnis von Aufwand und Ertrag. Wenn Sie auf ihn hören, können Sie gar nicht anders, als ruhiger zu leben und mehr Geld zu verdienen.

7. Eine Neukundengewinnungs-Mindmap nutzen
In sechs Monaten erinnern Sie sich allenfalls noch dunkel, dass Herr X auf Empfehlung von Frau Y zu Ihnen kam, die wiederum eine Kollegin von Frau Z ist, die Ihnen Herrn W empfohlen hat. Ich empfehle Ihnen daher, eine Mindmap anzulegen, auf der Sie alle  Empfehlungsgeber und ihre Verflechtungen notieren. Eine solche Mindmap ist ein wichtiges Instrument zur Selbstmotivation. Außerdem können Sie Stammkunden jederzeit damit überraschen, dass Sie sich noch genau erinnern, wie Ihr Erstkontakt zustande kam.

8. Team-Ziele formulieren (statt guter Vorsätze!)
Idealerweise verläuft Ihre Neukundengewinnung so: Bestandskunden empfehlen Sie vielfach weiter, und neue Kunden stoßen fast ausschließlich auf Empfehlung zu Ihnen. Kaltakquise gehört damit der Vergangenheit an! Um möglichst schnell in diese komfortable Ausgangslage zu geraten, hat es sich bewährt, gemeinsam mit Kollegen zu trainieren. Darüber hinaus sollten Sie sich feste Termine und Ziele setzen und eine gemeinsame„Belohnung“ planen, sobald die Ziele erreicht sind.

9. Den eigenen USP schärfen
Verkäufer, die heute zur Spitzengruppe vorstoßen wollen, müssen ihre Kunden auch als Person überzeugen. Was macht Sie kaufenswert – wert, dass man bei Ihnen kauft? Fragen Sie langjährige treue Kunden, was sie besonders an Ihnen schätzen. Und entwickeln Sie daraus eine Selbstbeschreibung, die Sie greifbar – und empfehlenswert – macht!

10. Die Verkaufszeit steigern
„Ich arbeite nach dem Prinzip, dass man niemals etwas tun sollte, was ein anderer für einen erledigen kann“, sagte John D. Rockefeller. Wie viel Ihrer Arbeitszeit verbringen Sie mit Tätigkeiten, die Hilfskräfte zu einem Bruchteil Ihres Gehaltes erledigen können. Und nun erzählen Sie mir nicht, Sie könnten sich das nicht leis­ten. Umgekehrt wird ein Schuh daraus: Sie können es sich nicht leisten, nicht zu delegieren. Oder haben Sie schon mal einen Arzt getroffen, der Ihnen selbst Blut abnimmt?

Erfolgsveranstaltungen der Oskar-Patzelt-Stiftung

„Erfolg für Alle!“ – Die 9. Frühjahrstagung der Oskar-Patzelt-Stiftung am 15. März in Fulda

„Zukunfts-Optimisten“ – Das 5. Wirtschaftsforum der Oskar-Patzelt-Stiftung am 19 April in Leipzig

Es erwarten Sie spannende Vorträge, u. a.:
- Starredner Roger Rankel, Preisträger beim „Großen Preis des Mittelstandes“ 2001: „So funktioniert Empfehlungsmarketing heute“. Das neue Buch von Roger Rankel zu diesem Thema erscheint im März bei Gabal und wird auf der Leipziger Buchmesse vorgestellt. Prof. Dr. Michael Zacharias, FH-Worms-University of Applied Sciences, empfiehlt das Buch dringend als praxisnahe und innovative Lektüre für den Mittelstand und nominiert es für den Titel „Mittelstandsbuch der Oskar-Patzelt-Stiftung“.

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(Foto: Roger Rankel)